M&A・事業承継の相談事例｜京都

相談事例

京都の寿司店の経営者が知っておくべき、小規模M&Aの売却価格の決め方と相場

京都府内で寿司店を経営されるオーナー様にとって、後継者不在による出口戦略は、これまで心血を注いできた「暖簾（のれん）」と「板場（技術）」をどう次世代へ繋ぐかという、極めて重要な決断です。

長年築き上げた「固定客（馴染み客）」や「白木のカウンター等の高級造作」を正当な対価として受け取る「小規模M&A（事業譲渡）」の最新相場と査定ロジックを解説します。

1. 寿司店の企業価値を算出する「実務ロジック」

寿司店のM&A査定では、一般企業の計算式をベースにしつつも、寿司特有の「職人への依存度」と「内装の資産価値」をどう数値化するかがポイントになります。

① 内装・厨房設備の時価評価

寿司店、特に高級店の場合、白木のカウンターやこだわりの照明、内装の造作に多額の投資がなされています。これらは税務上の耐用年数が過ぎていても、清潔感があり「即営業可能」であれば価値として評価されます。私が査定を行う際は、ネタケース、製氷機、シャリ切り機、低温冷蔵庫などの状態に加え、京都特有の「路地奥の立地」や「坪庭」といった情緒的な空間価値も、買い手への訴求ポイント（付加価値）として加味します。

② 修正EBITDA（実効利益）の特定

多くの寿司店では、店主自らが板場に立ち、人件費を抑えています。査定では「店主と同等の技術を持つ職人を雇った場合の市場給与」を差し引いた後の利益を「真の事業利益」として再計算します。また、個人的な交際費や車両費、過度な節税経費を利益に足し戻すことで、経営実態を浮き彫りにします。この修正作業によって算出された「実質利益」が、営業権（のれん代）の基礎となります。

2. 譲渡価格を最大化する「営業権」の評価ポイント

買い手（飲食グループ、若手職人の独立希望者、異業種参入企業）が、高くても買いたいと判断する、京都の寿司店特有の資産を深掘りします。

• 独自の仕入れルートの承継性：
  京都の中央市場や特定の鮮魚店との長年の信頼関係。良いネタを優先的に回してもらえるルートがあることは、新規参入者にとって何物にも代えがたい資産です。これらが譲渡後も維持できることが確認できれば、営業権が高く評価されます。


• 常連客（馴染み客）の質と定着度：
  「あの店なら安心」という富裕層や接待需要の顧客基盤。顧客台帳や予約履歴がある場合、それは「初月から売上が立つ確約」と見なされます。京都という土地柄、世代を超えて通ってくれる常連客の存在は極めて高い価値を持ちます。


• 「京都の寿司」としてのブランド：
  鯖寿司や箱寿司、あるいは独自の創作寿司など、他店にはない看板メニューがある場合、その「レシピ（味）」そのものが営業権の倍率（年数）を引き上げる要因となります。


• 板前・スタッフの継続雇用：
  現在、板前の確保は業界全体の課題です。店主以外の職人や、接客に長けた仲居さんが残ってくれることは、買い手にとって最大のメリットであり、価格交渉の強力な武器になります。

3. 買収調査（DD）で問われる実務リスク

成約直前の調査で、価格交渉の「弱み」にされやすいポイントを解説します。事前の整理が重要です。

1. 店舗賃貸借契約の承諾料：「名義書き換え」の承諾を大家さんから得られるか。特に京都の古い物件では、地主との信頼関係が価格に響くこともあります。


2. 労務管理（深夜・長時間労働）：板場の仕込み時間を含めた労働時間の管理状況。割増賃金の未払いや社会保険の未加入があれば、将来のリスクとして譲渡価格から直接減額されます。


3. 保健所の営業許可の更新状況：施設の老朽化により、現行の基準を満たしていない箇所がないか。再取得に改修が必要な場合、その費用分がマイナス査定となります。

4. 具体的シミュレーション：京都市内の寿司店（売上4,000万円）

廃業を選んだ場合、高価な白木のカウンターを解体して「スケルトン（原状回復）」に戻すために多額の費用がかかり、手元にはほとんど現金が残りません。一方で、M&A（事業譲渡）であれば、これまでの運営実績を「営業権」として現金化でき、リタイア後の生活資金を最大化することが可能です。店をたたむ前に、まずは専門家による正確な資産評価を行うべきです。

5. 高値譲渡を実現するための準備

寿司店のM&Aを成功させるためには、買い手が「この店なら自分でも暖簾を守れる」と思える環境作りが重要です。

• 顧客台帳の整備：単なる名前だけでなく、好みや利用目的（記念日、接待等）の情報を整理しておく。


• 清掃の徹底：特に板場やネタケース、お手洗いの清潔感は「名店」としての評価に直結します。


• レシピの一部言語化：「シャリの合わせ方」や「魚の仕込み」などを数値やマニュアルである程度見える化しておく。

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