M&A・事業承継の相談事例｜京都

相談事例

京都の介護用品レンタル事業の経営者が知っておくべき、小規模M&Aの売却価格の決め方と相場

京都府内で介護用品レンタル・販売事業（福祉用具貸与・特定福祉用具販売）を営む経営者様にとって、後継者不在による出口戦略は、単なる在庫（車椅子やベッド）の処分ではありません。長年築き上げた「居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）との信頼関係」や、解約されない限り発生し続ける「安定した月額レンタル収益（ストック収入）」を正当な対価として受け取る「小規模M&A」の活用法を、実務的なロジックで解説します。

1. 企業価値を算出する「実務ロジック」の深掘り

介護用品レンタル事業は、一度利用が開始されれば、利用者の身体状況の変化や施設入所がない限り、年単位で収益が継続するストックビジネスです。この「収益の予測可能性」こそが、M&A市場において買い手企業が最も高く評価するポイントです。

① レンタル資産（動産）の時価評価と「稼働率」

特殊寝台（介護ベッド）、車椅子、歩行器などのレンタル資産は、税務上の減価償却が終わって帳簿価額がゼロに近くても、現場で稼働している限り価値を生み出します。私が査定を行う際は、単なる台数ではなく「稼働率（保有台数に対するレンタル中の割合）」と「製造年次（耐用年数）」を精査します。

最新モデルへの入れ替え状況や、メンテナンスの履歴が完備されている場合、時価純資産として高く評価に加算されます。逆に、倉庫に眠っている旧式モデルや故障品は、将来の廃棄コストとしてマイナス査定の対象となるため、譲渡前に整理しておくことが重要です。

② 修正EBITDA（実効利益）の特定工程

オーナー経営の場合、役員報酬や私的経費の足し戻しは当然ですが、この業種では「物流・洗浄コスト」を買い手の目線で再計算します。自社で洗浄ラインを持っている場合はその稼働効率を、外注している場合は、買い手企業（大手）が自社の洗浄センターを活用することで削減できる「シナジー効果」を利益に投影し、実質的な稼ぐ力を可視化します。この「買い手側で増える利益」を論理的に提示できるかどうかが、交渉価格の底上げに直結します。

2. 譲渡価格を最大化する「営業権」の評価ポイント

買い手企業が「のれん代（営業権）」として数千万円を上乗せしてでも買いたいと判断する、実務的な評価項目を整理します。

• ケアマネジャーとの紹介パイプの太さ：
  特定の居宅介護支援事業所からの紹介件数が安定している、あるいは紹介元が適切に分散しており「特定の個人」に依存しすぎていないことは、最強の無形資産です。京都の狭い商圏内での「顔が見える関係」は、新規参入者にとって数年分の広告宣伝費に匹敵する価値があります。


• モニタリングの質とレンタル継続率：
  福祉用具専門相談員による適切なモニタリングが実施され、利用者の解約率が業界平均より低い場合、将来収益の確実性が高いと見なされ、評価倍率（年数）が引き上げられます。


• 介護保険外（自費）レンタルの収益比率：
  混合介護への対応や、保険適用外の独自サービスが利益を底上げしている場合、将来の制度改正リスクに強いサイトとして高く評価されます。車椅子のクッションや特殊な杖など、物販への繋げ方が上手い店舗もプラス査定です。


• 消毒工程管理認定の取得：
  一般社団法人シルバーサービス振興会等の認定を受けている、あるいはそれと同等の管理基準がマニュアル化されていることは、コンプライアンスを重視する上場企業等への売却において必須条件となります。

3. 買収調査（DD）で問われる実地指導への対策状況

この業種において、譲渡価格から直接「減額」される最大のリスクは、過去の介護報酬請求の不備です。成約直前の調査において、私が以下のポイントを厳格に確認するのは、買い手側が将来の返還請求リスクを極端に嫌うためです。

1. 「福祉用具サービス計画書」の整合性：利用者の身体状況の変化と、選定された用具が適切に結びついているか。アセスメントシートとの連動が取れていない場合、実地指導での指摘対象となります。


2. モニタリング報告書の未作成リスク：定期的な訪問記録やモニタリングが漏れている期間は、報酬返還対象となり得ます。過去2〜3年分の書類を遡って精査されるため、管理体制の杜撰さは数百万〜一千万単位の「リスク引当金」として価格から差し引かれる要因になります。


3. 医師の意見確認が必要な種目のエビデンス：自動排泄処理装置など、特定の用具において必要な医師の意見確認が書面（または記録）で適切に残っているか。

4. 具体的シミュレーション：京都市内のレンタル事業

売上6,000万円程度の平均的な事業所をモデルにした、現実的な価格シミュレーションです。

廃業を選んだ場合、レンタル品の回収には多額の人件費と車両費がかかり、さらに中古市場での処分価格は買い叩かれます。結果として、手残りは現預金の一部のみとなり、数千万円の「営業権」を自ら放棄することになります。M&Aは、これまで地域福祉に貢献してきた「仕組み」そのものを現金化し、かつ利用者へのサービスを途絶えさせない、唯一の合理的な選択肢です。

5. 高値売却を実現するための「1年前からの準備」

介護用品レンタル事業の売却で得たキャッシュは、次の投資やリタイア資金の柱となります。高値売却を実現するためには、少なくとも譲渡の1年前から以下の準備を進めておく必要があります。

• 書類の完全整備：実地指導で指摘を受けないレベルまで、過去の計画書やモニタリング記録を整理・補完する。


• 紹介実績のデータ化：どのケアマネジャーから、年間何件の紹介があったかをリスト化し、サイトの「再現性」を買い手に証明する。


• キーマンの離職防止：資格を持つ福祉用具専門相談員が譲渡後も残るよう、信頼関係を維持し、新体制でのメリット（福利厚生の向上など）を提示できる準備をする。

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