2024年度の介護報酬改定で、訪問介護の基本報酬は引き下げられました。
今年6月には処遇改善加算が引き上げられ、訪問介護は最大28.7%と全サービスで最も高い率になりました。それでも、2024年に下げられた基本報酬そのものは、戻っていません。
処遇改善加算でどうにか埋めながら、人手を集めるための時給は上げ続けてきた。そういう日々を過ごしてこられた経営者は、少なくないはずです。
そして今、2027年度の次の改定に向けた議論が始まっています。
まだ何も決まっていません。だからこそ、決まってから慌てるのではなく、いま考えておけることがあります。
2027年度の改定は、いまどの段階にあるのか
厚生労働省の社会保障審議会・介護給付費分科会で、2027年度の介護報酬改定に向けた本格的な議論が始まったのは、2026年4月です。
示されているスケジュールは、おおよそ次のようなものです。
- 2026年4月〜夏 主な論点の議論、事業者団体からの意見聴取
- 2026年10月〜12月 具体的な方向性の議論
- 2026年12月 報酬・基準の基本的な考え方をとりまとめ
- 2026年12月下旬 改定率の決定
- 2027年1月頃 改定案の諮問・答申
つまり、いまは論点を洗い出している最中です。訪問介護の基本報酬がどうなるかは、まだ誰にもわかりません。
ただ、はっきりしていることが一つあります。年内には方向性が固まるということです。
2024年に、なぜ下げられたのか
前回の引き下げには、明確な根拠がありました。
厚生労働省の調査で、2022年度決算における訪問介護の利益率が7.8%だったことが示されています。全介護サービスの平均が2.4%でしたから、3倍以上です。
他のサービスに比べて経営状態が良い。だから適正化する。これが引き下げの理屈でした。
この数字を見て、納得された経営者は少なかったはずです。日本医療労働組合連合会が2024年に行った調査では、基本報酬の引き下げについて94%の訪問介護事業所が反対と回答し、賛成は0件でした。
平均値と、自分の事業所の実感が、まるで合わない。それが現場の受け止めだったということです。
同じ論理が、次も使われるとしたら
2027年度の改定でどうなるかは、繰り返しになりますが決まっていません。引き下げられるとも、据え置かれるとも、まだ言えない段階です。
ただ、判断の材料になるのは、やはり経営実態の調査結果です。前回と同じ物差しが当てられることは、想定しておいたほうがいいかもしれません。
そして、その物差しは平均値です。平均より上に見える数字が出れば、規模の小さい事業所も一緒に扱われる可能性があります。
「あと3年、やれるか」という問い
訪問介護は、人件費の比率が高い事業です。
ヘルパーの時給は上げざるを得ません。上げなければ人が集まらず、人が集まらなければサービスを提供できない。一方で、報酬は自分で決められません。
収入の上限が制度で決まっていて、費用は市場で決まる。この構造の中で、小規模な事業所ほど吸収する余地がありません。
大手であれば、事業所を統合して管理部門を共通化する、システムを入れて事務を減らす、地域内で人を融通する、といった手が打てます。一つの事業所で完結している会社には、そのどれもが難しい。
2027年、そしてその次の2030年。この構造が続くとして、あと何年続けられるか。その問いは、制度が決まる前でも立てられます。
買い手は、むしろ増えています
制度が厳しくなると、事業を手放すしかないと感じられるかもしれません。ですが実態は、少し違います。
報酬改定で収益構造が変わったことをきっかけに、規模を拡大しようとする動きがかえって強まっています。効率化のためには、事業所を集めるしかないからです。
特定の地域で拠点を増やし、面で押さえる。そのために周辺の事業所を買い取る。訪問介護のM&Aは、経営難の会社を救済するためのものではなく、攻めの手段として定着しつつあります。
買い手が求めているのは、多くの場合、次のようなものです。
- その地域で稼働している利用者と、ケアマネジャーとの関係
- すでに働いているヘルパーと、サービス提供責任者
- 指定を受けた事業所という、時間をかけないと手に入らない形
人が集まらないから拡大できない。だから、人がいる事業所に価値がある。この構造は、しばらく変わりそうにありません。
ただし、規模によって扱いは分かれます
ここは正直にお伝えしておきます。
M&Aの仲介会社が公開している訪問介護の譲渡事例は、売上が数億円という規模のものが目立ちます。売上が数千万円の事業所が、同じように扱ってもらえるとは限りません。
理由は手数料の構造にあります。仲介手数料には最低報酬額が設定されているのが一般的で、その水準は会社によって500万円から2,000万円程度とされています。譲渡価格が3,000万円の案件で最低報酬額が500万円なら、売却代金の16.7%が手数料になります。
大手が小規模な案件を扱いにくいのは、こうした事情によるものです。
つなぐパートナーズの最低報酬は200万円です。着手金はいただかず、成約するまで費用は一切かかりません。数千万円規模の譲渡でも、手元に残るものがあるように進められます。
訪問介護事業所を譲るときの流れ
実際にどう進むのか、大まかな流れをお伝えします。
1. まず、話を聞くところから
売ると決めていなくて構いません。「いくらくらいになるのか」「そもそも買い手がつくのか」を知りたいだけ、という段階のご相談が、いちばん多いです。
この時点で費用は発生しません。誰かに知られることもありません。
2. 事業所の状況を整理する
直近の決算書、利用者数の推移、職員の構成、指定の状況。このあたりを見せていただければ、おおよその見立てはお伝えできます。
訪問介護の場合、決算書の数字以上に、サービス提供責任者が残るかどうかが評価を左右します。
サービス提供責任者は、配置が基準で決まっています。いなくなれば、その事業所は事業を続けられません。買い手からすれば、事業所を買ったつもりが、翌月には運営できなくなっているという事態は避けたい。だからこそ、ここが最初に見られます。
経営者ご自身がサービス提供責任者を兼ねている事業所も少なくありません。その場合、「社長が抜けたら回らない」という状態そのものが、評価を下げる要因になります。逆に、経営者がいなくても回る体制ができているなら、それは決算書に表れない資産です。
ヘルパーの定着率も同じです。長く勤めている職員が何人いるか。その人たちが譲渡後も残る見込みがあるか。人を採るのに苦労している買い手にとって、ここは価格に直結します。
すぐに整えられるものではありませんから、譲ることを少しでも考えているなら、早めに手を打っておく価値があります。
3. 買い手を探す
同じ地域で拠点を増やしたい事業者、京都に進出したい事業者、隣接するサービスを持っていて訪問介護を足したい事業者。探し方はいくつかあります。
この段階でも、社名を伏せたまま進めます。従業員や利用者、ケアマネジャーに伝わることはありません。
4. 条件を詰める
価格だけでなく、職員の雇用をどうするか、経営者自身が引き継ぎ期間だけ残るのか、屋号を残すのか。こうした条件を一つずつ決めていきます。
「従業員の雇用を守ってほしい」というご要望は、ほとんどの経営者から出ます。買い手にとっても人材の確保が目的であることが多いので、この点は折り合いがつきやすい部分です。
5. 契約と引き継ぎ
契約を結び、行政への届出を行い、利用者とご家族への説明を進めます。この段階で初めて、外部に知られることになります。
相談から成約までは、半年から1年程度かかることが多いです。制度が変わってから動き始めると、間に合わないことがあります。
決まってからでは、選べる手が減ります
報酬が下がると決まった後で、同じ地域の事業所が一斉に動いたらどうなるか。買い手は選べる立場になり、条件は買い手に有利に傾きます。
逆に、まだ何も決まっていないいまなら、比較して選ぶ側に立てます。
続けるという判断でも構いません。むしろ、いくらで譲れるのかを知ったうえで「もう少し続ける」と決めたほうが、腹が据わります。
知ってから決める。それだけのことです。
京都で訪問介護事業を営まれている方へ
つなぐパートナーズは、京都の中小企業の事業承継・M&Aを専門にしています。代表の吾郷が、1,000件以上のご相談をお受けしてきました。
介護事業のご相談は、これまでも複数お受けしています。事業所が一つだけ、職員が数名という規模でも、お話を伺います。
ご相談は無料です。売り込みは一切いたしません。秘密は必ずお守りします。
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まずはご相談ください
まだ売ると決めていない段階でも構いません。
「いくらくらいになるのか」だけでも構いません。
一度、話を聞かせてください。
ご相談を、代表の吾郷が直接お受けします。
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