M&A・事業承継の相談事例｜京都

相談事例

京都の建材卸業の経営者が知っておくべき、小規模M&Aの売却価格の決め方と相場

京都府内で建材卸業（木材、住設、内外装材、金物等）を経営されるオーナー様にとって、後継者不在による出口戦略は、長年築き上げた「工務店とのネットワーク」と「配送インフラ」、さらに従業員の雇用を守るための極めて重要な決断です。

長年培った「特定メーカーの代理店権」や「地域密着の物流機能」を正当な対価として受け取る「小規模M&A」の最新相場と査定ロジックを解説します。

1. 建材卸業の企業価値を算出する「実務ロジック」

建材卸業のM&A査定では、一般企業の計算式をベースにしつつも、卸売業特有の「在庫回転」と「売掛金の質」、そして「倉庫不動産の価値」をどう収益性に反映させるかがポイントになります。

① 時価純資産の特定と「在庫・売掛金」の精査

卸売業において最も重要なのは、流動資産の健全性です。倉庫にある在庫の中に、数年以上動いていない「デッドストック」がないか。また、売掛金の中に回収困難な滞留債権が含まれていないか。これらを時価評価することで、真の純資産額を算出します。さらに、京都の主要幹線道路沿いやIC近くにある倉庫不動産は、不動産鑑定に基づき時価評価を行うことで、時価純資産額を大きく押し上げる要因となります。

② 修正EBITDA（実質利益）の特定

オーナー経営の場合、役員報酬の適正化はもちろんですが、建材卸業では「メーカーからのリベート（奨励金）」や「物流コスト（車両維持費・人件費）」を精査します。オーナーが自ら営業トップを兼任している場合、その業務を代替する人材を採用した際の実質的な利益を算出します。この修正後の利益が、営業権（のれん代）算出の基礎となります。

2. 譲渡価格を最大化する「営業権」の評価ポイント

買い手（広域展開を目指す大手商社、川上進出を狙うゼネコン、販路拡大を狙う住宅設備メーカー等）が、高くても買いたいと判断する資産を深掘りします。

• 特定メーカーの一次代理店権：
  一流メーカーの一次代理店権は、新規取得が極めて困難です。この「仕入れルート」があること自体が、買い手にとっての大きな買収メリットとなり、営業権の評価を押し上げます。


• 地場工務店との強固な信頼関係：
  「あの卸から買うのが一番早い、確実だ」という地元の工務店やリフォーム業者とのネットワーク。これはデジタル広告では作れない強力な参入障壁であり、将来の安定収益として高く評価されます。


• 機動力のある配送インフラと人員：
  京都の狭い路地を知り尽くした配送スタッフと、機動性の高い車両部隊。職人不足・物流不足の現代において、現場まで資材を届ける「ラストワンマイル」の機能は、卸売業の生命線として評価されます。


• 施工機能（材工一括対応）の有無：
  単なる資材の販売だけでなく、キッチンの据付やサッシの取付など「施工」までセットで提供できる体制。これは買い手にとっての付加価値向上に繋がるため、評価倍率が上がります。

3. 買収調査（DD）で問われる実務リスク

卸売業のM&Aで、最終局面において減額要因となりやすいポイントを解説します。

1. 取引先（顧客）の集中リスク：特定の工務店1社への売上依存度が50%を超えるような場合、その1社の倒産や取引停止が会社に致命傷を与えるため、リスクプレミアムとして価格を下げられます。


2. 在庫管理・棚卸の精度：帳簿上の在庫と実在庫が一致しているか。これが杜撰だと、経営管理体制そのものに疑義を持たれ、大幅な減額交渉を招きます。


3. 労務管理（ドライバーの労働時間）：2024年問題への対応状況。配送スタッフの長時間労働が改善されていない場合、将来の法的リスクとして重く見られます。

4. 具体的シミュレーション：京都の建材卸会社（売上3億円）

廃業を選んだ場合、大量の在庫は「換金売り」で安値となり、倉庫の解体費用や従業員の退職金支払いで、手元の資産は急激に目減りします。M&Aであれば、これまでの商圏と信頼を「営業権」として正当に現金化し、リタイア後の生活資金を最大化することが可能です。物流と仕入れの重要性が高まっている今こそ、地場卸売業の価値は再評価されています。

5. 高値譲渡を実現するための準備

建材卸業のM&Aを成功させるためには、買い手が「この会社の配送網はすぐにでも活用できる」と確信できる状態を作ることが重要です。

• 顧客別売上・利益の可視化：「どの工務店が優良顧客か」をデータで示せるようにする。


• 配送ルートの最適化状況：稼働率や配送効率がデータ管理されていること。


• 在庫の棚卸しと整理：死蔵在庫を処分し、倉庫内を整理整頓して「品質管理」をアピールする。

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