M&A・事業承継の相談事例｜京都

相談事例

京都のゲストハウスオーナーが知っておくべき、小規模M&Aの売却価格の決め方と相場

京都市内でゲストハウスを運営されるオーナー様にとって、後継者不在や異業種への転換による出口戦略は、これまで大切に育ててきた「宿のブランド」と「京都のファン」を繋ぎ止めるための重要な決断です。

長年築き上げた「圧倒的な高評価レビュー」や「独自の改修が施された京町家資産」を正当な対価として受け取る「小規模M&A」の最新相場と査定ロジックを解説します。

1. ゲストハウスの企業価値を算出する「実務ロジック」

ゲストハウスのM&A査定では、一般企業の計算式をベースにしつつも、宿泊業特有の「将来の予約残（オンハンド）」と「口コミ資産」をどう数値化するかがポイントになります。

① 不動産・設備の内訳と時価評価

自社保有物件（京町家等）の場合は、不動産鑑定に基づいた時価評価を行います。賃貸物件の場合は、敷金・保証金の権利に加え、リノベーションに投じた内装資産が評価対象です。私が査定を行う際は、特に「防火設備（自動火災報知器等）」や「水回り」の更新状況を注視します。京都の厳しい条例をクリアした設備が維持されていることは、買い手にとっての「即営業可能」という大きな付加価値になります。

② 修正EBITDA（実質利益）の算出

個人オーナーが自ら清掃やチェックイン対応を行っている場合、その労働時間を「外部委託（清掃代行等）した場合のコスト」として差し引いた後の利益を算出します。一方で、個人的な宿泊費や交際費、車両維持費などを利益に足し戻すことで、経営実態を浮き彫りにします。この修正後の利益が、営業権（のれん代）算出の基礎となります。

2. 譲渡価格を最大化する「営業権」の評価基準

買い手（宿泊チェーン、異業種からの参入、独立希望者等）が、高くても買いたいと判断する資産を深掘りします。

• OTA（オンライン旅行会社）のレビュースコア：
  Booking.com、Expedia、Airbnb等での「9.0以上」といった高評価スコア。これは、新規開業では数年かかる「信頼」そのものであり、将来の安定した予約を約束する資産として高く評価されます。


• 予約管理（PMS）とオペレーションの自動化：
  スマートロックの導入、自動チェックイン機の活用、清掃会社とのシステマチックな連携。オーナーが現場にいなくても回る仕組みができている宿は、評価倍率が上がります。


• 旅館業（簡易宿所）許可の適法性：
  京都は特に宿泊施設の規制が厳しいため、適法に運営されている証明（消防法令適合証等）が完備されていることは絶対条件です。万が一、無許可部分やグレーな運用があれば、大幅な減額要因となります。


• 将来の予約残（オンハンド）の状況：
  譲渡予定時期の数ヶ月先まで予約が埋まっている場合、買収初月からキャッシュフローが計算できるため、買い手にとっての安心材料になります。

3. 買収調査（DD）で問われる実務リスク

宿泊業のM&Aで、最終局面において減額要因となりやすいポイントを解説します。

1. 賃貸借契約の「譲渡承諾」：賃貸物件の場合、オーナーから「運営主体の変更」に対して承諾が得られるか。承諾料の有無や、賃料の値上げ要求がリスクとなります。京都の古い地主様の場合、慎重な交渉が必要です。


2. 近隣住民との関係値：過去に騒音やゴミ出し等で苦情があったか。地域住民とのトラブルを抱えている物件は、買い手にとって致命的な運営リスクと見なされます。


3. 宿泊税の納付状況：京都市独自の「宿泊税」が適正に徴収・申告されているか。この不備はコンプライアンス違反として、譲渡の大きな壁になります。

4. 具体的シミュレーション：京都市内の町家ゲストハウス（売上1,500万円）

廃業を選んだ場合、こだわりの家具や備品は二束三文となり、さらに賃貸物件であれば多額の原状回復費用が発生し、手残りがほぼゼロになるケースも珍しくありません。M&A（事業譲渡）であれば、これまでの「集客力」と「レビュー資産」を現金化でき、リタイア後の生活資金を最大化することが可能です。インバウンド需要が回復している今こそ、売却価格はピークを迎えています。

5. 高値譲渡を実現するための準備

ゲストハウスのM&Aを成功させるためには、買い手が「運営をそのまま引き継げる」状態であることが不可欠です。

• 運営マニュアルの完備：清掃手順、緊急時対応、チェックイン案内などが言語化されていること。


• OTAアカウントの健全性維持：返信速度やキャンセル率を良好に保ち、レビュースコアを維持する。


• 固定費の可視化：光熱費、リネン費、清掃委託費などの月次推移をデータ化しておく。

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