M&A・事業承継の相談事例｜京都

相談事例

京都の窯元の経営者が知っておくべき、小規模M&Aの売却価格の決め方と相場

京都府内で窯元（陶磁器製造・卸）を営む経営者様にとって、後継者不在による出口戦略は、代々受け継いだ「土」と「技」を途絶えさせないための極めて重要な決断です。

長年築き上げた「独自の作風（意匠権）」や「茶道・百貨店との強固なネットワーク」を正当な対価として受け取る「小規模M&A」の最新相場と査定ロジックを解説します。

1. 窯元の企業価値を算出する「実務ロジック」

京都の窯元のM&A査定では、貸借対照表に現れない「伝統工芸としての看板（のれん）」を、どう客観的な収益力に置き換えて評価するかが最大の焦点となります。

① 不動産と設備の時価評価

京都の歴史的なエリア（五条坂周辺や清水、宇治等）に構える工房や店舗は、不動産としての価値が非常に高くなっています。また、電気窯、ガス窯、さらには文化財的価値のある登り窯などの設備は、耐用年数を過ぎていても「今使える」状態であれば実地調査に基づき評価を算定します。特に環境規制が厳しくなる中、既存の許可や排気設備を維持していることは、新規参入者にとって大きなアドバンテージとなります。

② 修正EBITDA（実質利益）の算出

多くの窯元では、経営者（作家）本人の技量に依存している部分が大きいため、役員報酬を「後継の職人を雇った場合の市場相場」へ引き直して実質利益を算出します。また、個人的な創作活動経費や交際費、車両費を利益に足し戻すことで、純粋な「事業としての収益性」を浮き彫りにします。これにより、一見利益が出ていない決算書でも、数千万円規模の営業権が算出されるケースが多々あります。

2. 譲渡価格を最大化する「営業権」の評価基準

買い手（商社、インテリアブランド、広域陶磁器メーカー等）が、喉から手が出るほど欲しいと判断する評価項目を整理します。

• 独自のブランド認知度と販路：
  特定の百貨店への出展実績、茶道家元との繋がり、あるいは高級料亭への定期的な納入ルート。これらは一朝一夕には構築できない「参入障壁」として高く評価されます。近年では海外向けのEC販路を持っていることも大きなプラス要因です。


• 釉薬（ゆうやく）や技法の「レシピ化」：
  門外不出の釉薬の配合や、特定の絵付け技法が、オーナーの頭の中だけでなく「マニュアル・記録」として残っているか。技術が体系化されていれば、承継リスクが低いと判断され、評価倍率が上がります。


• 在庫品の流動性と資産性：
  倉庫に眠っている作品が「負債（デッドストック）」か「資産」か。即売会やオンラインで現金化できるレベルの作品在庫が多い場合、時価純資産に加算されます。


• 若手職人の定着と育成状況：
  現在、伝統工芸の分野で最も価値が高いのは「人材」です。20代〜30代の若手職人が在籍していることは、事業の継続性を担保する最大の資産となります。

3. 買収調査（DD）で問われる実務リスク

工芸品の製造現場において、譲渡直前に価格交渉の「弱み」にされやすいポイントを解説します。

1. 環境・安全基準の遵守状況：窯の排気、排水、特定化学物質の管理状況。古い工房の場合、土壌汚染や近隣への環境対策が未整備であると、将来の修繕費用として譲渡価格から直接減額される要因となります。


2. 意匠権・商標権の権利関係：特定のブランド名や図柄が、適切に自社名義で登録されているか。あるいは、かつての弟子や分家との間で権利関係が曖昧になっていないかを確認されます。


3. 労務管理（徒弟制度の現代化）：伝統的な「内弟子」や長時間労働が残っている場合、現代の労働基準法に照らした未払い残業代リスクが精査されます。

4. 具体的シミュレーション：京都市内の窯元（売上5,000万円）

廃業を選んだ場合、高価な窯や道具の処分費用が発生し、さらに解体工事が必要な場合、手元にはほとんど現金が残りません。M&Aは、人生をかけて磨いた「技術」と「名前」を次代へ繋ぎ、経営者が正当なリタイア資金を得るための、最も合理的な手法です。地域文化の承継を、「ボランティア」ではなく「ビジネスとしての成功」で締めくくるべきです。

5. 高値譲渡を実現するための準備

窯元のM&Aを成功させるためには、買い手が「事業を引き継いだ後のイメージ」を持てるようにすることが不可欠です。

• 製造工程の可視化：土の配合、焼成温度、釉薬の分量などを数値化しておく。


• 得意先リストの整理：紹介元の影響力や、リピート頻度をデータで示す。


• SNS・Web発信の整備：現在の知名度だけでなく、将来の「伸び代」をデジタルで証明する。

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