後継者がいないまま経営も苦しくなり、就労継続支援事業所を閉めることを考え始めた経営者の方へ。就労継続支援（A型・B型）のM&Aでは、指定・利用者・スタッフをまとめて引き継げることが評価されます。廃業すれば利用者は通う場所を失いますが、M&Aなら生活の場と支援を続けられます。
売却価格はどう決まるか
小規模なM&Aでは、売却価格を「時価純資産＋のれん」で考えるのが一般的です。
時価純資産は、資産から負債を引いた純資産を時価で評価したものです。就労継続支援では、設備・什器・敷金などが主な資産で、自己所有の物件があればその価値も加わります。
のれんは、事業の収益力、指定の希少性、利用者の安定性に対する評価です。直近1〜3年の営業利益（または経常利益）に倍率をかけて出します。A型とB型では、のれんの見方が違います。決算書を3期分見せていただければ、おおよその価格帯をお伝えできます。
A型とB型でM&Aの評価はどう変わるか
A型（雇用型）
A型は利用者と雇用契約を結び、最低賃金以上の賃金を払う義務があります。そのため収益を確保しにくい事業所もあり、買い手は財務の状況を慎重に確かめます。黒字が続き、作業の受注が安定しているA型は、収益性が評価され価格が上がります。赤字のA型でも、指定・利用者・スタッフがそろっていれば買い手がつくことはありますが、価格は低くなります。
B型（非雇用型）
B型は雇用契約を結ばず、工賃を払う形です。運営の自由度が高く、地域とのつながりや作業内容の特色が評価されます。農作業・手工芸・食品製造など、地域に根ざした特色のある作業をしている事業所は、地域の買い手から評価されることがあります。評価の基準になるのは、定員の充足率と工賃の実績です。
のれんの倍率を左右する4つの要素
①定員の充足率と利用者の安定性
定員に対してどれだけの利用者が安定して通っているかが、収益の安定性を左右します。利用者の通所期間が長いほど、関係が安定していることの裏付けになります。
②サービス管理責任者（サビ管）の在籍
就労継続支援の運営には、サビ管の配置が欠かせません。サビ管は確保の難しい人材で、経験のあるサビ管が在籍し、引き続き働いてくれる見通しがあるかどうかが、評価に直接影響します。
③作業の受注・販路の安定性
企業からの作業の受注、自社製品の販路、農産物の出荷先など、収益につながる受注や販売の経路が安定しているほど評価が上がります。特定の1社への依存度が高いとリスクとして見られますが、受注先や販路が複数あれば評価は上がります。
④事業所の数
複数の事業所を運営している法人は、規模を求める買い手から評価されます。1事業所でも、定員の充足率・スタッフの体制・作業内容が整っていれば、買い手がつくことはあります。
M&Aで想定される買い手
①障害福祉サービスの法人
グループホーム・生活介護・放課後等デイサービスなどを運営し、就労継続支援を加えてサービスを広げたい法人です。指定・利用者・スタッフがそろった状態で引き継げれば、新しく開設するよりずっと効率的です。
②介護事業者・社会福祉法人
介護から障害福祉へ事業を広げたい法人です。福祉事業の運営のノウハウを持つ法人にとって、就労継続支援はサービスを広げる手段になります。
③異業種からの参入企業
社会貢献の事業として障害福祉の分野に参入したい企業です。公費による収入がある就労継続支援は、事業の幅を広げる先として検討されることがあります。
廃業よりM&Aが有利な理由
廃業すると、利用者は通う場所を失います。保護者や家族への影響も大きく、地域の福祉の資源が一つなくなります。M&Aなら、利用者・スタッフ・地域との関係をそのまま引き継いでもらえます。
廃業では売却対価を得られませんが、M&Aなら指定・利用者・スタッフの価値が評価され、対価を受け取れます。
京都での就労継続支援M&A
京都市内と周辺の地域では、障害福祉サービスの需要が続いています。京都の社会福祉法人・介護事業者・NPO法人には、エリアを広げたいところもあり、買い手の候補になります。
京都には伝統工芸・食品・農業など、就労継続支援の作業と相性のよい産業があります。地域の企業から作業を受けている事業所は、引き継いだ後も収益の見通しが立てやすく、評価されます。
売却を考えるなら、早めに動く理由
就労継続支援のM&Aは、利用者が安定して通い、スタッフが在籍しているうちに動き出す必要があります。利用者が減り、スタッフが辞めてからでは、評価は大きく下がります。
自治体への指定の変更の届出が伴うので、相談から引き渡しまで6ヶ月〜1年程度かかります。まだ決めていない段階から動き始めれば、納得のいく条件で決める余裕ができます。
よくある質問
Q. A型で赤字でも売れますか？
赤字でも、指定・定員の充足率・サビ管・利用者の安定性がそろっていれば、買い手がつくことがあります。ただし赤字だと価格は低くなるので、黒字のうちに動き出しておく方が有利です。遅いかもしれないと思っても、一度ご相談ください。
Q. 利用者への影響はどうなりますか？
M&Aでは、利用者は原則として同じ事業所を使い続けられます。運営者が代わっても支援は続き、生活のリズムも保たれます。利用者や保護者への説明の時期は、基本合意の後に売り手と買い手で相談して決めます。
Q. 指定はM&Aで引き継げますか？
株式譲渡なら、指定を持つ法人ごと引き継がれるので、指定はそのまま残ります。事業譲渡なら、買い手が新しく指定を申請する必要がありますが、実績とスタッフがそろっていれば、手続きは進めやすくなります。
職員と利用者を守りながら、次へ引き継ぐ
就労継続支援を長く続けてきた経営者が、手放すときにいちばん気にかけるのは、価格よりも、一緒に利用者を支えてきた職員と、毎日通ってくる利用者のことかもしれません。
職員の雇用
就労継続支援では、サービス管理責任者・職業指導員・生活支援員といった職員の体制そのものが、事業の指定の要件です。職員がそろっていなければ、事業所は成り立ちません。職員の雇用を続けることは、経営者の願いであると同時に、引き継ぐ買い手にとっても欠かせない前提です。
M&Aでは、職員の雇用を引き継ぐことを条件として交渉できます。今の職員をそのまま雇ってほしいという希望を、契約の条件として伝えられます。新しく人を採用し、一から育て、利用者との関係を築き直すには長い時間がかかるので、職員が残ることは買い手にとっても安心材料です。経験のあるサビ管が残ってくれる見通しは、事業所の価値を大きく左右します。
廃業なら、長年支えてくれた職員に、次の働き口を自分で探してもらうしかありません。引き継ぎなら、同じ場所で働き続けてもらう道を残せます。
職員には、いつ伝えるか
検討を始めたばかりの段階で、職員に伝える必要はありません。話が固まらないうちに「事業所を手放すかもしれない」とだけ伝わると、職員は雇用がどうなるのか分からず不安になり、先に辞めてしまうこともあります。職員が抜ければ事業所の価値は下がり、守りたかった雇用まで守れなくなります。
買い手との条件が固まり、雇用を続けることが約束された段階で、経営者自身の言葉で職員に伝えるのが一般的です。雇用も働く場所もこのまま続くという形を先に整えてから話せば、職員も安心できます。いつ、どう切り出すかも、経営者と一緒に考えます。
利用者が通い続けられる
職員が残れば、利用者も慣れた支援員のもとで、これまでどおり通い続けられます。事業所の名前や運営者が変わっても、毎日顔を合わせる人が同じなら、利用者の生活のリズムも、積み重ねてきた信頼関係も保たれます。
利用者や家族への説明は、買い手との基本合意ができた後に、売り手と買い手で相談しながら進めます。慣れた職員が残ること、支援の中身が変わらないことを丁寧に伝えれば、新しい体制も受け入れてもらいやすくなります。
職員が辞め、利用者が減ってからでは、守れるものも守れなくなります。体力と気力のあるうちに動き始めておきましょう。職員と利用者をどう守るかを第一に考えながら、相談から引き継ぎの完了まで、代表の吾郷が伴走します。
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まずはご相談ください
「売ると決めたわけではない」という段階でも構いません。会社がいくらになるのか、廃業と売却どちらが得なのか。そういった入口でも、お話をお聞きします。
一人で抱えているより、一度ご相談いただく方が、気持ちが楽になることがあります。
ご相談は無料で、代表の吾郷が直接お受けします。こちらから売り込むことはありません。
電話：075-600-2675（平日 9:00〜18:00）
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監修：中小企業診断士・事業承継士 吾郷 泰佑
京都府を中心に、小規模M&A・事業承継のご相談に1,000件以上向き合ってきました。完全成功報酬で、ご相談から成約まで代表が直接伴走します。
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