保険代理店の売却を考え始めたとき、まず気になるのは「自分の代理店はいくらで売れるのか」ということではないでしょうか。M&Aを検討し始めた代表者が最初に知りたいのが、この「売却価格の相場」です。

結論からお伝えすると、保険代理店の売却価格は一般的に「時価純資産＋年間手数料収入の1〜2年分」または「時価純資産＋営業利益の2〜3年分（のれん）」で算定されます。

保険業界でよく使われる手数料倍率方式と、中小企業M&Aの標準的な手法（年買法・年倍法）の両方が使われます。

本記事では、京都で小規模M&Aを支援する中小企業診断士・事業承継士が、保険代理店の売却価格の算定方法、相場の目安、評価が高くなる・低くなるポイントを解説します。

保険代理店の売却価格はどうやって決まる？

保険代理店の売却価格は、次の2つの算定方式で算定します。

手数料倍率方式：年間手数料収入×倍率（1.0〜2.0倍）。保険業界で広く使われる方式です
時価純資産＋のれん方式（年買法）：時価純資産＋年間営業利益×2〜3年。中小企業M&Aの標準的な手法です

計算例：年間手数料収入3,000万円・営業利益500万円の中規模代理店

手数料倍率方式：3,000万円×1.5倍＝4,500万円
時価純資産＋のれん方式：時価純資産1,500万円＋営業利益500万円×3年＝3,000万円
実際の売却価格：両者の中間〜上限あたりに収束することが多く、3,500〜4,500万円

これが基本的な考え方です。実際には、継続率・契約者構成・乗合の有無・買い手との交渉力などで上下します。

保険代理店の売却価格相場はどのくらい？

規模別の目安

規模・形態別のおおよその目安は、次のとおりです。

小規模代理店（年間手数料収入1,000〜2,000万円）：1,500〜3,000万円
中規模代理店（年間手数料収入3,000〜5,000万円）：3,000〜8,000万円
中堅代理店（年間手数料収入1億円超）：1〜3億円超

保険の種類・代理店の形態による違い

同じ規模の代理店でも、取り扱う保険の種類や形態によって評価は変わります。

損保中心の代理店：自動車保険・火災保険の継続率が高ければ、手数料倍率1.5〜2.0倍の評価。買い手も多く、最も成約しやすい形態です
生保中心の代理店：保険会社の専属が多く、買い手が限られるため、手数料倍率1.0〜1.5倍の評価。一方、法人保険中心の代理店は評価が高くなる傾向があります
乗合代理店：複数の保険会社との契約権そのものが価値を持ち、手数料倍率1.5〜2.0倍の評価。買い手の選択肢が広く、最も評価が高い形態です
専属代理店：保険会社の承認が必要で買い手は限られますが、専属契約の権利そのものに価値があります
法人保険中心：経営者保険・退職金準備保険など、高単価で長く続く契約が多く、相場より高めの評価になります

ただし、上記はあくまで目安です。実際の評価は、個別の事情に大きく左右されます。

この目安は公的な統計ではなく、実際の譲渡対価は、代理店の手数料収入の中身や、保険会社との委託契約をどう引き継ぐかによって上下します。

売却価格を上げる評価ポイント

年間手数料収入や営業利益が同じでも、次のポイントを満たすと、売却価格は高くなります。

継続率の高さ：保険代理店M&Aで最も重要な指標です。自動車保険・火災保険の継続率が90%超、生命保険の解約率が低いほど、評価が大幅に上がります
契約者構成のバランス：個人と法人のバランス、年代の分散、地域の分散など、リスクの分散ができていること
乗合契約の数と質：複数の有力保険会社との乗合契約があると、買い手にとって価値が大きくなります
法人保険・経営者保険の比率：高単価で長く続く契約が多いほど、評価が高くなります
立地の良さ：駅近、住宅街の中心部、駐車場あり、視認性のよい1階路面など
事務所の体制・募集人スタッフ：勤続5年以上の募集人が複数いる、若手スタッフもいる、コンプライアンス体制が整っている
代表者の引継ぎ協力：3〜12ヶ月の引継ぎ期間に協力できると、買い手の安心感が増し、価格も上がります
顧客管理システム（CRM）の整備：契約者データや募集記録がデジタル化され、引継ぎがスムーズな代理店は評価が高くなります
新規開拓ルートの存在：取引先からの紹介や提携先など、安定した新規顧客の獲得ルートがあると評価が上がります

売却価格が下がる要因

反対に、次のような点があると、売却価格は下がります。

継続率の低下傾向：直近3期で継続率が下がり続けている場合、のれんの評価が大きく下がります
契約者の高齢化への偏り：契約者の平均年齢が高すぎる場合、今後の解約や終身保険の満期で収益が減るリスクが、価格に反映されます
代表者個人の人脈への依存：「あの代表者だから契約している」という契約者の比率が高いと、引継ぎ後の解約リスクが価格に反映されます
コンプライアンス上の問題：募集記録の不備、苦情対応の遅れ、過去の行政指導歴などはマイナス要因です
事務所立地の悪化：商圏の人口減少、競合代理店の増加
スタッフの大量退職リスク：M&Aをきっかけに募集人が辞める可能性が高い場合
システム・データの未整備：紙ベースの管理で、契約者データのデジタル化が進んでいない場合、買い手側で大幅な投資が必要になり、減額要因になります

個人代理店と法人代理店では、価格の算定が変わる

保険代理店の運営形態によって、売却価格の算定や税務上の扱いが変わります。

個人代理店のM&A：「事業譲渡」が基本です。譲渡資産（営業権・固定資産・棚卸資産など）ごとに価格を分けて算定します。営業権や備品・車などの譲渡所得は、ほかの所得と合わせて計算する総合課税です。土地・建物の譲渡所得は分離課税です（国税庁 No.1460・No.1440）。在庫（棚卸資産）は、譲渡所得ではありません
法人代理店のM&A：「株式譲渡」または「持分譲渡」が基本です。法人全体の価値（純資産＋のれん）を、株式単価×株式数で算定します。譲渡所得（分離課税）の対象です

保険会社の承認は必要？

個人代理店の事業譲渡では、各保険会社との代理店契約を、すべて買い手側で新しく締結する必要があります。

一方、法人代理店の株式譲渡では、法人格を維持したまま実質的な経営者が変わるため、代理店契約は継続できます（ただし、保険会社への事前報告と承認が必要です）。

具体的な税額の試算は、税理士の領域です。M&Aを検討する段階で必ず税理士に相談し、自分の代理店がどの形態で、どの程度の税負担になるかを把握してから進めることをお勧めします。

決算書の数字が5つあれば、会社のおおよその値段をお伝えできます。無料です。社名は伏せたままで構いません。無料で会社の値段を調べる →

継続率と契約者構成は、売却価格にどれくらい影響する？

保険代理店M&Aの売却価格の評価で、最も重要なのが「継続率」と「契約者構成」です。

継続率の評価

自動車保険の継続率：85%未満＝減額要因。85〜90%＝標準評価。90%超＝増額要因
火災保険の継続率：80%未満＝減額要因。80〜90%＝標準評価。90%超＝増額要因
生命保険の解約率：5%超＝減額要因。3〜5%＝標準。3%未満＝増額要因

契約者構成の評価ポイント

個人と法人のバランス：個人保険だけに偏るより、法人保険も一定割合あるほうがリスクを分散でき、評価が高くなります
契約者の年代：40〜60代の中堅の契約者が多いほうが、今後の継続性が見込めて、評価が高くなります
地域の分散：特定の地域に集中しすぎていないほうが、地域経済のリスクに強く、評価が高くなります
1契約者あたりの保有契約数：複数の契約を持つ契約者が多いほど、関係の深さを示し、評価が高くなります

同じ年間手数料収入3,000万円の代理店でも、継続率と契約者構成によって、売却価格が30〜50%変わることがあります。

京都の保険代理店を売却する場合の傾向

京都市内・近郊での保険代理店の売却には、地域ごとの特性があります。

洛中（中京区・下京区・上京区など）：地元の法人契約や老舗企業との契約が多く、長く続く契約の比率が高いため、評価が高くなります
洛西・洛北の住宅地：個人保険が中心ですが、世帯構成が安定していて継続率が高いため、評価が高くなります
左京区・右京区の駅近：通勤層の個人契約が多く、買い手にとって魅力的です
宇治・亀岡などの近郊エリア：地域密着型の代理店は地元法人との結びつきが強く、買い手は限られますが、独占的な評価が可能です

買い手候補は、関西圏（大阪・滋賀・奈良）の中堅乗合代理店、京都市内の同業の代理店、税理士法人・FP事務所などです。

京都は世帯構成が安定し、自動車の保有率や住宅の所有率も一定の水準を保っているため、保険代理店M&Aの買い手は、他県より見つかりやすい傾向があります。

保険代理店の売却価格でよくある質問

Q1. 営業利益が出ていなくても売却できますか？

営業利益が赤字でも、年間手数料収入と契約者基盤が一定の規模あれば、売却できる場合があります。

手数料倍率方式では、年間手数料収入そのものが価格の基準になるため、赤字でもプラスに評価される余地があります。ただし、買い手が「赤字をどう黒字化するか」のシナリオを描ける状態であることが前提です。

Q2. 代表者報酬が高すぎる場合の評価は？

個人代理店や法人代理店では、代表者報酬が高めに設定されているケースが多くあります。

M&Aの評価の際は、代表者報酬を「市場相場の役員報酬」に修正したうえで、営業利益を計算し直します。これを「役員報酬調整」と呼びます。実際の利益はもっと出ているケースが多く、適切に評価するために必須の手続きです。

Q3. 売却価格は、手数料倍率と年買法のどちらが使われますか？

両方を試算したうえで、買い手との交渉で決まります。

手数料倍率方式は保険業界に詳しい乗合代理店が好み、年買法は中小企業のM&Aに慣れた買い手が好む傾向があります。最終的には、どちらが高い価格を提示するかで決まることが多いです。

アドバイザーが入る最大のメリットは、両方の方式を併用して、適正な価格に近づけることです。

Q4. 売却価格は一括で支払われますか？

保険代理店のM&Aでは、契約者の解約リスクを考えて、「成約時60〜70%＋引継ぎ期間後30〜40%」の分割払いになるケースもあります。

支払いの方法やタイミングも、最終契約の段階で決めます。継続率連動型（一定期間後の継続率に応じて追加で支払う形）になる場合もあります。

Q5. 売却価格に税金はかかりますか？

はい。譲渡の形態によって税率が変わります。

個人代理店の事業譲渡では、譲渡の対象（営業権・固定資産など）ごとに所得区分が異なります。法人代理店の株式譲渡では、分離課税の譲渡所得（所有期間で税率が変わる）となります。

具体的な試算は税理士の領域なので、M&Aを検討する段階で税理士に相談することをお勧めします。

Q6. 概算でいいので、自分の代理店がいくらで売れるか知りたい

無料相談で、概算の試算をお出しできます。決算書3期分・年間手数料収入・契約者数・継続率の概要があれば、おおよその目安をお伝えできます。

「売ると決めたわけではない」段階の試算でも構いません。

あわせて読まれています

まずはご相談ください

「売ると決めたわけではない」という段階でも構いません。代理店がいくらになるのか、概算でいいので知りたい。そんな入口でも、お話をお聞きします。

京都市内・近郊の保険代理店は、買い手の関心が高い地域です。長年積み上げてきた契約者基盤・継続手数料収入・代理店契約の価値を、適切に評価してM&Aで活かすことを検討してください。

ご相談は、代表の吾郷が直接お受けします。秘密厳守・着手金ゼロ・成約まで費用は発生しません。

電話：075-600-2675（平日 9:00〜18:00）
メールで相談する →

監修：中小企業診断士・事業承継士　吾郷泰佑
京都府を中心に、小規模M&A・事業承継のご相談に1,000件以上向き合ってきました。完全成功報酬で、ご相談から成約まで代表が直接伴走します。
→ 代表紹介